กลยุทธ์การขายตรงให้ประสบความสำเร็จ
การขายตรงคือหนึ่งในรูปแบบการทำธุรกิจที่เก่าแก่ที่สุดในโลกแขนงหนึ่ง เป็นการขายที่แทบจะเรียกได้ว่าไม่มีอะไรเลยเป็นตัวช่วยเสริมอื่นนอกเหนือจากการมีผลิตภัณฑ์เป็นที่ตั้งและตัวชูโรงแต่เพียงอย่างเดียว จึงเป็นที่สนใจของผู้ประกอบธุรกิจเป็นจำนวนมากตั้งแต่อดีตจนปัจจุบัน โดยเฉพาะหน้าใหม่ๆในวงการธุรกิจ ปัจจัยที่ช่วงส่งเสริมให้นักธุรกิจจำนวนมากเลือกกลยุทธ์การขายตรงมาวางเป็นแนวทางเพื่อการดำเนินธุรกิจก็เพราะมีค่าใช้จ่ายที่ต่ำกว่ามากทั้งในเรื่องของแผนงานทางการตลาด ไม่จำเป็นต้องใช้งบประมาณที่สูงมากมายนักเมื่อเปรียบเทียบกับกลยุทธ์ทางด้านอื่นๆ อีกทั้งการวางแผนงานทางกลยุทธ์ก็ไม่ซับซ้อนมากเท่าไหร่นักจึงส่งผลให้เป็นที่นิยมอย่างแพร่หลายในปัจจุบัน
แต่ด้วยความที่กลยุทธ์การขายตรงที่มีลักษณะการดำเนินงานที่ไม่ซับซ้อนนี้เอง ที่กลายสภาพมาเป็นเหมือนกับดักหลุมพรางขนาดใหญ่ที่ฉุดรั้งผู้ประกอบการหลายรายให้ย่ำเท้าอยู่กับที่และไม่สามารถก้าวเดินไปไหนได้ ดังนั้นความรู้ความเข้าใจอันเป็นสาระใจความสำคัญของพื้นฐานเบื้องต้นที่ควรจะมีก่อนที่จะพิจารณาเลือกการขายตรงมาเป็นกลยุทธ์หลักในการทำธุรกิจจึงกลายมาเป็นสิ่งสำคัญมากที่ผู้ประกอบการจำเป็นที่จะต้องทราบเอาไว้ โดยองค์ประกอบพื้นฐานสำคัญที่ต้องมีหากคิดจะใช้กลยุทธ์ขายตรงมาเป็นแนวทางการดำเนินธุรกิจมีดังต่อไปนี้
ถ้าสินค้าไม่มีคุณภาพ ก็จะไม่สามารถสร้างฐานลูกค้าที่ภักดีต่อแบรนด์ได้หากคิดจะทำให้กลยุทธ์การขายตรงมีประสิทธิภาพและได้ผลเป็นที่น่าพอใจในระดับที่สูง สิ่งที่ต้องคำนึงถึงก่อนเป็นอันดับแรกคือคุณสมบัติของ
ผลิตภัณฑ์ เพราะเกือบร้อยละแปดสิบกลยุทธ์การขายตรงจะสามารถอยู่ได้ก็เนื่องด้วยผลิตภัณฑ์สินค้ามีคุณภาพและสรรพคุณตามที่กล่าวอ้างจริง ดังนั้นผู้ประกอบการจะต้องแน่ใจเป็นอย่างดีว่าสินค้าและบริการที่จำหน่ายออกไปสู่มือผู้บริโภคนั้นมีศักยภาพที่สามารถตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภคได้ในทุกระดับความต้องการ นอกจากนี้ยังควรนำไปเปรียบเทียบกับของคู่แข่งในตลาดด้วยเพื่อหาความแตกต่างและนำมาพัฒนาศักยภาพของผลิตภัณฑ์ให้ดีกว่าของคู่แข่งต่อไป
คงจะกลายเป็นวัฒนธรรมไปเสียแล้วสำหรับการขายตรงที่จะต้องมีโปรโมชั่นการลด แลก แจก ถาม เข้ามาจูงใจให้ผู้บริโภคเลือกซื้อสินค้า จึงเป็นหน้าที่ของผู้ประกอบการที่จะต้องสร้างโปรโมชั่นที่พิเศษสุดขึ้นมาเพื่อพิชิตใจลูกค้าดังตัวอย่างที่กล่าวมาข้างต้น ซึ่งโปรโมชั่นที่ดีไม่จำเป็นที่จะต้องลดราคาหรือแถมสินค้าให้เสมอไป อาจจะอยู่ในรูปของการรับประกันตลอดอายุการใช้งานก็เป็นได้ ถ้าผู้ประกอบการมั่นใจในศักยภาพของสินค้าเพียงพอ นอกจากนี้การแจกและแถมสินค้ายังเป็นวิธีที่อาจจะลดระดับของสินค้าลงอีกทั้งยังเป็นวิธีที่ใช้กันอย่างดาษดื่นทั่วไปจึงไม่มีความน่าสนใจแล้วในปัจจุบัน จึงขอแนะนำให้พยายามหลีกเลี่ยงถ้าทำได้
อย่างที่ทราบกันดีว่าการขายตรงเป็นเรื่องของการขายผลิตภัณฑ์สินค้าและบริการของทางบริษัทจากมือสู่มือของผู้บริโภคโดยตรง ดังนั้นความสำเร็จส่วนหนึ่งจึงต้องยกเครดิตให้กับพนักงานขาย ซึ่งพนักงานขายที่มีฝีปากที่ยอดเยี่ยมประเภทสาลิกาลิ้นทองถือว่าเป็นสิ่งที่บริษัททั้งหลายต่างต้องการและไขว่คว้าหามาร่วมทีมด้วยกันทั้งนั้น พวกเขามีส่วนสำคัญในการผลักดันและปิดการขายให้ประสบความสำเร็จค่อนข้างมาก ดังนั้นผู้ประกอบการควรหาพนักงานขายที่มีทักษะในเรื่องดังกล่าวมาไว้อยู่ในบริษัทสัก 2-3 ทีมเป็นอย่างต่ำ แต่ถ้าหาไม่ได้จริงๆการฝึกพนักงานขายให้มีทักษะในเรื่องสายงานดังกล่าวก็อยู่ในภาวะวิสัยที่พอจะทำได้ โดยการให้ข้อมูลการขายในลักษณะที่เป็นรูปแบบเฉพาะของทางบริษัทที่ได้ถูกเตรียมการในเรื่องข้อความมาแล้วเป็นอย่างดี ส่งให้พนักงานไปฝึกจนเกิดความชำนาญแล้วจึงส่งออกไปทำการขายจริงกับลูกค้า นอกจากนี้การให้เงินรางวัลเป็นเปอร์เซ็นต์ที่นับจากยอดขายก็เป็นสิ่งจูงใจที่ช่วยให้พนักงานขายมีกำลังใจในการทำงานมากขึ้นด้วย
ยิ่งบริการหลังการขายดี ลูกค้าก็ยิ่งประทับใจและอยากบอกต่องานบริการหลังการขายหรืองานเซอร์วิสนั้นคือสิ่งสำคัญที่ผู้ประกอบการจำเป็นจะต้องมีถ้าริจะใช้กลยุทธ์การขายตรงมาทำธุรกิจ เพราะการบริการหลังการขายคือปัจจัยที่จะช่วยส่งเสริมให้ผู้บริโภคตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าของผู้ประกอบการได้ง่ายขึ้นและแทบจะไม่ต้องเสียเวลาในการขายสินค้าเหมือนดังเช่นธุรกิจอื่นๆเลย ซึ่งการไปตรวจเช็คสินค้ายังบ้านผู้บริโภคเมื่อครบรอบการใช้งานตามที่กำหนดและการไปซ่อมแซมสินค้าโดยทันทีที่ได้รับแจ้งถือเป็นวิธีการมัดใจลูกค้าชั้นดี ที่เป็นวิธีการปูทางไปสู่การสร้างฐานลูกค้าที่มีความภักดีต่อแบรนด์สินค้าของทางบริษัทด้วย
ลองดูตัวอย่างของบริษัทซิงเกอร์ที่ใช้กลยุทธ์การขายตรงมาโดยตลอดตั้งแต่อดีตมาจนถึงปัจจุบันและมีฐานลูกค้าเป็นจำนวนมากที่มีความภักดีต่อตราสินค้าของทางบริษัทสูง ที่เป็นเช่นนั้นได้ก็เพราะทางบริษัทมีสินค้าที่มีศักยภาพสูงบวกกับงานบริการหลังการขายที่ยอดเยี่ยมนั่นเอง
องค์ประกอบพื้นฐานอย่างสุดท้ายของการทำธุรกิจแบบขายตรงคือ การวางเครือข่ายที่ครอบคลุมและเข้าถึง เพื่อเป็นการเพิ่มโอกาสในการกระจายสินค้าและผลิตภัณฑ์ ซึ่งจำเป็นที่จะต้องวางให้ครอบคลุมทั่วทั้งประเทศไทย (ถ้าสามารถทำได้) เพราะถ้าผู้บริโภคเกิดสนใจในตัวของสินค้าและบริการของทางบริษัทผู้ประกอบการขึ้นมาแล้ว ผู้บริโภคจะพยายามติดต่อเพื่อขอซื้อสินค้าหรืออย่างน้อยก็ขอข้อมูลเพิ่มเพื่อประกอบการตัดสินใจ ซึ่งความต้องการดังกล่าวหากผู้ประกอบการไม่สามารถจัดหาเพื่อตอบสนองได้ทันท่วงทีผู้บริโภคก็จะตัดสินใจไปเลือกซื้อสินค้าและบริการจากทางผู้ประกอบการรายอื่นที่เป็นคู่แข่งในทันทีเช่นกัน เพราะถือว่ามีความได้เปรียบอยู่ในมือไม่จำเป็นที่จะต้องไปแคร์ในบริษัทใดบริษัทหนึ่ง ยิ่งถ้าเป็นผู้บริโภคหน้าใหม่ที่ไม่ได้เป็นขาประจำของทางบริษัทมักจะเลือกวิธีการดังกล่าวเพื่อตอบโต้ ซึ่งจะกลายเป็นการเสียโอกาสที่ไม่คุ้มค่าและยากแก่การแก้ไขให้กลับคืนมาได้ อันมีที่มาจากการวางเครือข่ายที่ไม่สามารถครอบคลุมได้มากพอกับความต้องการนั่นเอง
จากองค์ประกอบพื้นฐานเบื้องต้นที่จำเป็นก่อนที่จะนำกลยุทธ์การขายตรงมาใช้ดำเนินธุรกิจของทางบริษัทนั้น จะเห็นได้ว่าลักษณะเฉพาะของกลยุทธ์การขายตรง เป็นอะไรที่มากกว่าการขายสินค้าสินค้าแบบยื่นของและรับเงินสดกลับคืนมาเป็นการตอบแทนค่อนข้างมาก ดังนั้นผู้ประกอบการจึงควรที่จะศึกษาและเตรียมความพร้อมในปัจจัยพื้นฐานทั้ง 5 ประการก่อนที่จะลงมือใช้กลยุทธ์การขายตรงเอามาปฏิบัติจริง
No comments:
Post a Comment